第六十五章 想用低价逼死我？这次动真格了

京味快餐的生意，在经过开业初期的火爆后，逐渐步入了一种平稳却略显沉闷的轨道。每日的流水稳定在一个可观的数字，让陈志远紧锁了数月的眉头终于舒展开大半，晚上数钱时甚至能哼上两句不成调的小曲。

后厨在新招来的马师傅加入后，效率和稳定性都提升了不少，陈志远肩上的担子轻了许多。连来取盒饭的小马，知道新来的厨师也姓马，两人还聊了几句。

然而，苏梦瑶还是有点不满足：生意是好，客流量也稳定，但似乎缺少了开业初期那种爆发性的增长势头。周边几家原本不温不火的小饭馆，最近也开始有样学样，搞起了打折促销，虽然暂时构不成威胁，但分流效应已经初步显现。

更重要的是，她发现了一个隐藏的问题。

这天下午，客流高峰过去，店里暂时清闲下来。苏梦瑶拿着老张整理好的近日流水细目，走到了正在后厨门口擦拭额汗的陈志远和赵刚面前。

“志远，赵刚，你们发现没有？”她指着账本上的数据，“咱们店早餐和晚餐的营业额很漂亮，尤其是早餐，煎饼和豆浆几乎是供不应求。但是午餐时段，看似人多，人均消费和整体利润，增长却非常缓慢，甚至今天比上周同期还略有下滑。”

陈志远凑过来看了看，不以为意：“午餐不也挺好嘛？桌子都没空过！人多还能差到哪儿去？”

“问题就在这儿。”苏梦瑶点着午餐时段的菜品销售构成，“你看，卖得最好的，依旧是咱们的自助板面和那几个便宜套餐。而单价稍高一点的炒菜，点的人很少。大部分顾客，就是冲着便宜管饱来的。而且……”

她顿了顿，目光投向窗外略显空旷的街道，“你们没发现吗？午餐时间段，尤其是下午一点半以后，店里基本就没什么人了。附近的居民，除非懒得做饭，否则很少会选择天天在外吃午餐。上班族一过饭点就回去工作了。这就造成了午餐时段虽然忙，但持续时间短，客单价低，利润空间被压缩得很薄。更关键的是，我们为午餐准备的不少食材，因为无法精确预估销量，到了晚上就不新鲜了，造成了不小的浪费。”

陈志远和赵刚低头看看账本，脸上的轻松渐渐被凝重取代。他们之前只顾着忙，被稳定的总流水迷惑，还真没细想过这深层的问题。经苏梦瑶这么一剖析，顿时觉得确实不对劲。

“那咋整？”陈志远下意识地问道，他最近总在后厨忙，脑子已经不转了，已经习惯了遇到难题找苏梦瑶要答案。

苏梦瑶合上账本：“午餐的瓶颈，需要想办法突破，要么提升客单价，要么拉长消费时间，或者开发新的客源。这事关咱们店的长期利润，得好好琢磨。不过，眼下还有个更紧迫的问题”

她的话还没说完，店门被猛地推开，负责看守和经营老夜市煎饼摊的小孟，满头大汗跑了进来，带着哭腔喊道：“陈哥！苏姐！刚哥！不好了！咱们煎饼摊的生意，快让人给挤黄了！”

“什么？！”陈志远和赵刚同时霍然起身。那煎饼摊可是他们的起家之本，虽然现在重心转移，但每个月稳定贡献的利润也相当可观，更是他们早期积累熟客的根基所在！

“咋回事？慢慢说！”赵刚一个箭步冲过去，抓住小孟的胳膊。那煎饼摊现在主要由他管理，陈志远只是偶尔过问。

小孟喘着粗气，带着哭腔和愤懑，倒豆子般说道：“就咱们摊位旁边，那个以前卖炸货的老王！他看咱们生意好，前些日子也支了个摊子，卖煎饼！这龟孙子不当人！他几乎完全照抄咱们的样儿，连纸袋子都模仿了！这还不算，他从这周一就开始降价！咱们的酱香饼卖六毛，他卖五毛！好多老主顾都跑他那边去了！咱们这儿的流水，掉了一大半！”

陈志远的脸色瞬间变得铁青，拳头攥得咯咯作响，额头上青筋暴起：“又是老王！这个红眼病的王八蛋！竟敢挖老子墙角！看我不去砸了他的破摊子！”

“远哥！冷静点！不能动手！”赵刚也是又急又怒。

苏梦瑶的心也是猛地一沉。老王，她当然记得这个人，之前就一直跟他起冲突，现状苏梦瑶的店铺搬到建设路了，他果然还是出手了！

模仿配方，恶意降价这是最直接、也最恶心人的竞争手段。尤其是在他们精力主要放在新店，对煎饼摊管控有所放松的时候，这一击来得又准又狠！

她没有像陈志远那样暴怒，示意那小孟先坐下喝口水，然后走到窗前，看着窗外车水马龙，大脑飞速运转。

“赵刚，”她转过身，声音冷静得可怕，与陈志远的暴怒形成鲜明对比，“煎饼摊那边，现在是你主要负责。老王降价几天了？除了降价，他还做了什么？咱们的老主顾，流失了多少？有没有做过调研？”

她一连串的问题，像冰冷的针，刺破了情绪的泡沫，将问题拉回了需要理性分析和解决的轨道。

赵刚被问得一愣，脸上闪过一丝惭愧。他这段时间忙着新店前厅和盒饭业务，对煎饼摊确实有些疏忽，只知道流水下降，具体细节并未深究。

“我…我这就去打听！”赵刚脸上火辣辣的，感觉辜负了苏梦瑶的信任，转身就要走。

“等等！”苏梦瑶叫住他，“打听清楚，但不要起冲突。另外，把咱们煎饼摊最近一周的流水明细，和之前同期做个对比，我要最详细的数据。”

“哎！”赵刚应了一声，急匆匆地走了。

陈志远依旧气得胸口起伏，瞪着苏梦瑶：“瑶瑶！这都什么时候了！还管什么数据不数据！那老王都骑到咱们脖子上拉屎了！再不还手，咱们那摊子就真完了！”

“还手？怎么还手？像你说的，去砸了他的摊子？然后呢？派出所抓人，赔钱，说不定店都得关门！”苏梦瑶盯着陈志远，“跟他一样降价？降到三毛？两毛五？那咱们这生意还做不做了？利润从哪里来？杀敌一千，自损八百，那是蠢货才干的事！”

陈志远被噎得说不出话，呼哧呼哧喘着粗气，像一头被困住的怒兽。

苏梦瑶走到他面前：“志远，愤怒解决不了问题。老王这招是狠，但也不是无懈可击。他降价，无非是想用低价抢市场，挤垮我们。但他忘了一点，咱们现在，已经不是只有一个煎饼摊了！”

苏梦瑶比谁都清楚，酱香饼的秘方再神奇，也终究只是一层纸糊的壁垒。九十年代的市场，模仿和跟风的速度超乎想象。那些香料的比例、或许能暂时难住张婶那样的门外汉，但对于真正钻研吃食的行家，或者只要有个舌头灵光的老师傅反复试验，破解出八九分相似的味道，只是时间问题。

她甚至能预见那幅场景，某一天，夜市会突然冒出好几家正宗酱香饼，口味与她的大差不差，价格却更低。老顾客或许会念旧，但新顾客必然分流。到那时，仅靠口味构筑的护城河，将一触即溃。

所以，苏梦瑶靠着前世记忆带来的酱香饼秘方带来的先发优势是珍贵的，但也是短暂的。在模仿者尚未逼近之前，她就要利用这短暂的时间窗口，完成从“单一爆款”到“产品矩阵”的跃迁。

她眼中闪过一丝算计的精光：“他有他的张良计，咱们就有咱们的过墙梯！他不是要打价格战吗？好！咱们不跟他拼价格，咱们拼价值，拼资源，拼他绝对没有的东西！”

当天晚上，赵刚带回了更详细的信息。情况比想象的还要糟糕一些。老王不仅降价，还学着他们开业时的样子，搞起了“买酱香饼送咸菜”的小恩小惠，加上价格优势，确实拉走了大量价格敏感的顾客。煎饼摊的流水骤降超过百分之六十！

苏梦瑶看着赵刚整理的数据，脸上没有任何惊慌。她将京味快餐的流水数据和煎饼摊的数据并排放在一起，手指在两者之间画了一条线。

“你们看，”她对围坐在桌旁的陈志远和赵刚说，“老王再厉害，他也只有一个煎饼摊。而咱们，有摊，有店！”

一个大胆的的计划，在她脑海中迅速清晰、成型。

“他不是降价吗？咱们不降！”苏梦瑶的声音带着一种破局的决断，“咱们反过来，搞会员制！”

“会员制？”陈志远和赵刚都愣住了，这又是个新鲜词。

“对！”苏梦瑶拿起笔，在纸上飞快地写着，“就在咱们煎饼摊和这家快餐店，同时推出！顾客只要一次性充值一定金额，比如十块钱，就成为咱们的会员。以后无论在煎饼摊买煎饼，还是在这家店吃快餐、买盒饭，全部享受九折优惠！充值金额越高，折扣还可以适当加大！”

陈志远和赵刚听得目瞪口呆！

这这思路也太刁钻了！不跟你在一个摊位上死磕，而是直接把两个店的资源捆绑在一起！

你老王煎饼再便宜，也只能便宜一个煎饼。可我这边，充值一次，煎饼、快餐、盒饭全都能打折！

这对于那些既是煎饼摊老主顾、又偶尔来店里吃饭或者订盒饭的顾客来说，吸引力是致命的！这等于用快餐店和盒饭业务的稳定利润和信誉，给煎饼摊做信用背书和引流！

“而且，”苏梦瑶嘴角勾起一丝冷冽的弧度，“咱们还可以搞个推荐有礼，老会员推荐新会员充值，双方都能再得点优惠。我要让老王那边降价降得越狠，咱们这边会员发展得越快！看谁能耗得过谁！”


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